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O que é a heurística da ancoragem

 
Por Gianluca Francia, Psicólogo. 24 junho 2021
O que é a heurística da ancoragem

Se lhe perguntassem se você acha que há mais de um milhão de pessoas em Madri ou não, você provavelmente responderia que sim, há. Se em vez de perguntar se há mais de um milhão de pessoas em Madri ou não, e na verdade perguntassem se são menos de 10 milhões de pessoas, você provavelmente diria que sim, mas já iria supor um número mais alto do que o da primeira pergunta.

O motivo disso é que nós tendemos a nos ancorar em um ponto de referência inicialmente fornecido ou estável e, logo em seguida, adaptamos a resposta a esse ponto de referência. Nesse artigo de Psicologia-Online, descobriremos juntos o que é a heurística da ancoragem.

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O que é a heurística da ancoragem

A heurística da ancoragem, também conhecida como viés de ancoragem, foi descoberta pelos psicólogos cognitivos e pertence a uma série de distorções cognitivas as quais os seres humanos estão sujeitos no processo de tomada de decisões. Esse fenômeno foi descrito pela primeira vez de forma abrangente pelos psicólogos estadunidenses Daniel Kahneman e Amos Tversky nos anos 60, baseando-se no fato de que as pessoas estão sendo inconscientemente influenciadas por fatores ambientais quando tomam decisões, ainda que estes não guardem nenhuma relação com a própria decisão.

A ancoragem é, na verdade, um método heurístico-psicológico que descreve a propensão de tomar decisões baseando-se nas primeiras informações encontradas. De acordo com esse método, os indivíduos começam por um ponto de referência implícito (a âncora) e fazem ajustes para chegar até sua própria avaliação.

Por exemplo, o preço oferecido primeiro por um automóvel usado define o padrão para o restante da negociação, no sentido de que um preço mais baixo parece razoável, embora seja mais alto do que o valor do carro. Ou então uma característica em específico é considerada tão dominante em uma perspectiva mais ampla que vale para informar algo sobre todas as suas partes: por exemplo, uma pessoa não é considerada por sua integridade, mas como mulher, homem, negro, branco, criminoso, policial, etc., antes de qualquer outra consideração.

Tipos e características da heurística da ancoragem

O efeito da ancoragem deriva de um julgamento heurístico, um mecanismo de orientação que nosso cérebro utiliza em situações de tomada de decisão. Esse viés é, então, uma distorção cognitiva resultante da heurística. Pode-se diferenciar dois tipos de ancoragem:

  1. A ancoragem inconsciente, considerada pelo chamado "priming": as pessoas captam a informação do entorno e a utilizam como referência para tomar uma decisão. A informação atua como uma sugestão inconsciente que influencia a próxima ação. Kahneman e Tversky realizaram uma experiência sobre isso: os participantes tinham que girar primeiro a roda da fortuna e em seguida estimar o número de países africanos. Resultado: quanto maior o número obtido ao girar a roda da fortuna, presumia-se a existência de mais países africanos.
  2. A ancoragem consciente. O efeito de ancoragem também pode ser imposto deliberadamente para fins de uma heurística da acomodação, para estimular uma decisão quando as pessoas têm pouca informação disponível, por exemplo. Nesse caso, a pouca informação disponível é utilizada como ponto de ancoragem, ainda que não seja tão relevante para a tomada de decisões. Se um cliente é perguntado sobre quanto gastaria em uma bebida que contém cafeína e substâncias que fortalecem o sistema imunológico, ele utilizará o preço do café comum como âncora, já que não é capaz de fazer uma estimativa de valor de um produto desconhecido.

Exemplos da heurística da ancoragem

Conforme demonstrado em uma pesquisa realizada por Scott Plous (1989), a heurística da ancoragem e de adaptação pode influenciar nos julgamentos sociais. No estudo, um primeiro grupo de participantes foi perguntado se pensavam que o risco de haver uma guerra nuclear em breve era maior do que 1% (1% de âncora); um segundo grupo foi perguntado se pensavam se esse mesmo risco era inferior à 90% (90% de âncora).

Todos os participantes foram convidados a estimar a probabilidade de uma guerra nuclear em breve. Aqueles que foram convidados a refletir sobre um risco superior a 1% estimaram um risco provável de 10%, enquanto os que estavam ancorados em 90% propuseram uma estimativa ao redor de 25%.

Como evitar a heurística da ancoragem

Quando alguém precisa emitir uma opinião incerta, geralmente busca-se reduzir a ambiguidade ancorando-se em um ponto de referência estável, realizando ajustes progressivos e, finalmente, toma-se a decisão final. De fato, ao formular um julgamento social, quando se trabalha com um valor inicial e um ponto de referência estável, aparenta-se que nos recordamos seletivamente de informações são coerentes e que confirmam a ancoragem.

Diversas pesquisas demonstraram que é muito difícil evitar a heurística da ancoragem, e isso se aplica inclusive quando os pontos de ancoragem são obviamente incorretos. Por tudo isso, parece ser muito difícil se livrar desse efeito negativo, que ainda assim se manifesta principalmente quando estamos sofrendo pressão para tomar uma decisão rápida, ou se temos a tendência de tomar decisões precipitadas. Para tentar evitar a heurística da ancoragem, entretanto, pode ser útil:

  • Refletir sobre o que já passou, relembrar momentos em que foram tomadas decisões muito precipitadas.
  • Desacelerar, se possível, seu processo de tomada de decisões atual e levar mais tempo para fazer uma escolha. Se alguém tenta insistentemente nos apressar, é um sinal de alerta: essa pessoa pode agir contra os nossos interesses, aproveitando o efeito de ancoragem.
  • Encontrar outra decisão, totalmente diferente do primeira, até inventada, se ajudar. Se conseguirmos que a segunda nos influencie também, podemos ao menos reduzir um pouco o efeito do primeira.

Conheça também nossos outros artigos sobre: o que é a heurística da representatividade, processos cognitivos básicos e superiores e as 7 etapas do processo de tomada de decisão.

Este artigo é meramente informativo, em Psicologia-Online não temos a capacidade de fazer um diagnóstico ou indicar um tratamento. Recomendamos que você consulte um psicólogo para que ele te aconselhe sobre o seu caso em particular.

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Bibliografia
  • CRESTA, O. (2015). Gli errori cognitivi – L’effetto ancoraggio. Recuperado de: https://www.rentalblog.it/gli-errori-cognitivi-leffetto-ancoraggio/
  • IONOS (2020). Effetto ancoraggio: come sfruttare una distorsione cognitiva a vostro vantaggio nel marketing. Recuperado de: https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/vendere-online/leffetto-ancoraggio-nel-marketing/
  • MYERS, G. D. (2009). Psicologia sociale. Milán: McGraw-Hill.

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