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Aprendizagem vicariante: definição e exemplos

 
Por Equipe editorial. 14 setembro 2020
Aprendizagem vicariante: definição e exemplos

A aprendizagem vicariante ou social indica que não se aprende apenas pela experiência própria, mas pela experiência alheia, seja por meio de informações ou por modelagem, ou seja, pela observação do que acontece com os outros ou pelas informações recebidas sobre o fato. É claro que o modelo a seguir deve ser desejável ou atrativo para o indivíduo a ponto de querer imitá-lo, assemelhar-se a ele. Neste artigo de Psicologia-Online, vamos oferecer a você uma definição da aprendizagem vicariante com exemplos para que você entenda melhor a que se refere.

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O comportamento do consumidor

Entende-se por comportamento do consumidor aquelas “atividades do indivíduo orientadas à aquisição e uso de bens e/ou serviços” (Providencia s.f.), tais ações estão determinadas por uma infinidade de fatores sociais, psicológicos, ambientais, entre outros. Em particular, a publicidade e o marketing buscam como e quais são esses fatores que motivam o consumidor a adquirir um produto e continuar comprando após experimentá-lo pela primeira vez. Em particular, observam os fatores culturais, sociais, subculturais, familiares para orientar as estratégias de atrair os clientes para consumir seus produtos ou serviços, nesse sentido, a publicidade cria modelos sociais atrativos e desejáveis que atraiam os consumidores às suas lojas.

É interessante questionar como os consumidores tomam suas decisões no momento da compra, pois a ideia dos economistas clássicos de que essas decisões são racionais e conscientes está um pouco longe da realidade. As emoções e as ideias preconcebidas e irracionais desempenham um grande papel na tomada de decisões no momento de escolher (Swartz 2010). Por tal motivo é possível que os especialistas em marketing e os publicitários utilizem estratégias que alcancem esse mundo emocional do indivíduo.

O comportamento do consumidor está fortemente enraizado em seu ambiente social e familiar, o que pode levar a pensar que o aprendizado por modelagem, vicariante ou social é a estrutura adequada para entender tal comportamento, ou pelo menos para criar estratégias de marketing que seduzam o indivíduo à comprar um determinado produto.

Aprendizagem vicariante: definição e exemplos - O comportamento do consumidor

A educação e o comportamento do consumidor

No campo da educação, diz-se que deve ensinar com o exemplo, pois as crianças aprendem, inicialmente e depois, com a imitação de seus pais, professores, colegas e grupo social no qual vive. É disso que se trata a aprendizagem vicariante, social ou modelagem, na capacidade que os humanos têm, e também os animais, de aprender comportamentos ou observar seus similares fazerem algo, “referem-se às mudanças comportamentais, cognitivas e afetivas produzidas em um indivíduo, derivadas da observação de um ou mais modelos” (Schunk, 1997, citado por Cabrera, 2010, p. 1).

Deve-se destacar desse tipo de aprendizagem, que a aquisição de um comportamento novo pode ocorrer de maneira imediata, sem a necessidade de um processo gradual de aprendizagem (Cabrera, 2010, p. 1) e sem a presença de um reforço evidente (Ruiz Ahmed, 2010, p. 2), como ocorre no condicionamento clássico ou operante.

Bandura foi o psicólogo norte-americano que elaborou a teoria da aprendizagem vicariante ao observar o processo cognitivo por trás da observação e da decisão de imitar comportamentos de outras pessoas. Para assumir a aprendizagem social, deve-se cumprir com as seguintes fases (Ruiz Ahmed, 2010, p. 4):

  • Prestar atenção ao modelo. É necessário que o modelo atenda aos requisitos de ser atrativo e influente no indivíduo, atendendo a certas semelhanças entre outras características para chamar a atenção do aprendiz.
  • Deve-se ter a capacidade de reter e lembrar o comportamento do modelo para poder imitá-lo posteriormente.
  • Em seguida, é passado à reprodução do comportamento, a sua imitação, para isso o aprendiz deve ter a habilidade para fazê-lo, por exemplo, talvez uma pessoa que vê um acrobata realizar seus exercícios não possa imitá-lo porque carece da habilidade, no entanto, um acrobata pode melhorar suas habilidades ao observar seus professores realizando seus exercícios, mesmo que ele esteja apenas observando um vídeo ou visualizando-o em sua imaginação.

É claro que, para que isso seja possível é necessário que a pessoa esteja motivada para realizar a ação que pretende imitar.

A aprendizagem vicariante

Para o psicólogo Cabrera (2010), existem 14 pressupostos anteriores sobre a aprendizagem vicariante, chegando à conclusão de que:

  • Qualquer indivíduo, independentemente de sua idade, pode aprender por observação de outro (ou com maior intensidade de outros), se as circunstâncias do modelo ou modelos forem parecidas com as suas.
  • Para isso, somente é necessário que exista um canal de comunicação e dispor das capacidades intelectuais e motoras para realizar tal comportamento.
  • Essa aprendizagem é imediata e pode ser inconsciente (p. 6)
  • De tal forma sobre essas circunstâncias, pode-se dizer que graças à aprendizagem vicariante, as condições para compreender como o mercado pode chegar ao consumidor são dadas, pois é a possibilidade de criar modelos ideais e desejáveis do consumidor para que eles queiram e aprendam a consumir o que é oferecido à eles.

Uma das premissas do marketing diz que “um consumidor satisfeito é nossa melhor publicidade” (Sahui Maldonado, 2008, p. 72), não apenas porque proporciona informações a outros compradores sobre o produto, mas também se torna um modelo para outros compradores. Embora existam muitas variáveis que interagem na decisão de um consumidor, o presente trabalho se concentra no papel que desempenha o modelo publicitário de refletir o gosto da sociedade que permite ao mercado tecnológico compenetrar o produto com o consumidor, dando-lhe uma imagem que reflita os gostos e necessidades do comprador.

O papel dos consumidores

Também deve-se destacar o papel que os consumidores assumem na cadeia do comércio de um produto, conforme indica Kotler ao apontar os 5 papéis possíveis do consumidor:

  • Iniciador: é a primeira pessoa que recomenda ou tem a ideia de consumir o produto ou serviço.
  • Influenciador: é uma pessoa cujas opiniões ou conselhos tem algum peso na tomada de decisão final.
  • Tomador de decisão: é a pessoa que determina em última instância a decisão de consumo.
  • Comprador: é a pessoa que efetua a compra.
  • Usuário: é a pessoa (ou pessoas) que consome ou usa o produto ou serviço (citado por Sahui Maldonado, 2008, p. 66)

Nesse sentido, vê-se como o papel do consumidor é de vital importância para induzir uma compra como cliente satisfeito e, nessa medida, cada vez mais o marketing “voz a voz” se impõe por tê-lo como cliente satisfeito que influencia como modelo que reflete sua disposição para comprar um determinado produto e influencia para que outros o façam.

E no marketing é preciso levar em conta quais são os fatores sociais que influenciam no consumidor, que são basicamente três grupos: o grupo primário, secundário e o de referência. O primeiro é o grupo familiar e de amigos, o segundo são as instituições e grupos que são próximos ao indivíduo, como grupos políticos, a escola, entre outros. O terceiro são os grupos sociais aos quais a pessoa deseja pertencer, onde estão localizados os líderes sociais, políticos, atletas e outros que têm influência no conjunto da sociedade graças ao apoio dos meios de comunicação que os destacam (Providencia, s.f. p. 4).

O papel da sociedade no consumo

O papel da sociedade no momento de consumir e decidir quais itens comprar para satisfazer as necessidades é vital para o mercado, pois eles definem tendências e gostos e, nessa medida, criam modelos desejáveis que imprimem o impulso a ser seguido. Principalmente se levarmos em conta os canais de comunicação entre o comprador e seu modelo que não necessariamente precisam interagir entre eles, ou seja, e como aponta Cabrera (2010), é um processo inconsciente onde tanto o modelo como o aprendiz não sabem que existe uma relação de modelagem ou aprendizagem social, apenas estão lá. E é precisamente essa possibilidade de o modelo se replicar na sociedade que a publicidade leva para criar uma imagem que vende por modelagem.

É por isso que a publicidade deve ser chamativa, cativante e gerar comentários no público. É para entrar na primeira fase da aprendizagem vicariante, que prestem atenção ao seu anúncio e se torne um evento social que se replica no consumidor. Claro que nem todos os receptores do anúncio vão voltar a comprar o produto, mas a sua existência já se deu a conhecer no mercado, cobrindo um ponto importante no marketing, o de fornecer informações de um produto e que este supre uma necessidade, ou seja, que há “uma diferença entre seu estado real e um estado desejado” (Sahui Maldonado, 2008, p. 68), portanto haverá uma possibilidade de que a pessoa compre o produto.

Assim, as semelhanças entre as estratégias comerciais e a aprendizagem vicariante, no sentido de que apresenta um modelo a seguir de acordo com os modelos que apresenta a sociedade.

Conclusões

Pode-se observar que há grande semelhança entre as estratégias de marketing e a aprendizagem vicariante, tanto nas fases desta como nas premissas anteriores, ou seja, as expectativas como a forma em que se dá a aprendizagem vicariante e se pretende influenciar no consumidor, pode cumprir com as mesmas fases de chamar a atenção do aprendiz ou consumidor, entrando em sua mente como imagem ou informações a serem lembradas posteriormente, encontrar um motivo para depois reproduzir o comportamento desejado, comprar e desfrutar do produto.

Como a aprendizagem social é dada de forma imediata, inconsciente e sem a necessidade de um processo de prática e desenvolvimento do conhecimento, como não há necessidade de ser presencial e de um monitoramento do aprendiz é o ideal para induzir um comportamento desejado pelos mercados. Apenas é necessário criar um modelo desejável e próximo aos grupos sociais que se pretende atingir.faprendizag

Este artigo é meramente informativo, em Psicologia-Online não temos a capacidade de fazer um diagnóstico ou indicar um tratamento. Recomendamos que você consulte um psicólogo para que ele te aconselhe sobre o seu caso em particular.

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Bibliografia
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  • Recalde, L. (s.f.). Comportamiento del Consumidor. Monografías.com. [En línea]. Consulta: 22 de maio de 2013. Disponível em: http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml#per
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  • ISIV Educación a Distancia (s.f.). Procesos de Aprendizaje del consumidor – Comportamiento del Consumidor. Slideshare. [En línea]. Consulta: 24 de maio de 2013.

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